Что проще продавать рекламу или франшизу. Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей

Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?

Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.

По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.

Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.

Подготовка к продаже

Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:

• эффективно ли работает ваше предприятие;
• легко ли вам будет описать основные процессы;
• сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
• узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).

При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.

Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:

• подготовка юридических ;
• разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
• продвижение готовой франшизы.

Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.

Юридическая сторона

Продажа франшиз в России регулируется . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.

Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.

Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.

А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.

Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.

Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.

Руководство и стандарты

Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.

Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.

Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.

Продвижение

Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.

Поиск клиентов

Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.

Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.

Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.

Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.

Оценка клиентов

Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.

Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.

После подписания договора

Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.

Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.

Как выбрать прибыльную франшизу: Видео

Поиск бизнеса или франшиз

01.10.2018

Открыли франшизу: что дальше?

Ранее мы уже говорили о том, . Однако нужно понимать, что у многих компаний стоимость таких услуг серьезно завышена. И уж, естественно, помощь в продаже франшизы будет стоить еще дороже. При этом и гарантии результата может и не быть – вполне вероятно, что франшизу даже со временем никто не купит. Понимая это, многие предприниматели задаются вопросом: как все-таки лучше продавать франшизу? На самом деле существует несколько уже проверенных способов и о них мы как раз и поговорим ниже.

Электронные каталоги

• beboss.ru
• buyfranch.ru

Вышеуказанные порталы являются наиболее популярными по данной тематике. Следовательно, для получения результата лучше использовать именно их. Важно учитывать, что для рекламы на этих сайтах придется заплатить деньги. Но, как правило, они берутся совсем не зря и в дальнейшем эти вложения себя оправдывают.

Чтобы разместить свою франшизу на странице franshiza.ru/franchise, следует написать по указанным контактам (кандидаты на размещение обсуждаются в индивидуальном порядке). О конкретной стоимости на сайте не сказано.

На интернет-ресурсе topfranchise.ru/catalog размещение франшизы стоит 20 тысяч рублей на три месяца. Полгода размещения стоят 30 тысяч рублей. Размещение в каталоге на один год обойдется франчайзеру в 50 тысяч рублей.

На сайте beboss.ru/franchise информация о франшизе размещается на один год и стоит эта услуга от 90 до 300 тысяч рублей (все зависит от опций, которые получает франчайзер). Естественно, с повышением стоимости увеличивается число рекламных показов на данном сайте.

Сайт buyfranch.ru/catalog подразумевает размещение франшизы на полгода и год – стоимость этих услуг составит 6900 и 9500 рублей соответственно.

Если рассматривать сайт alterainvest.ru/rus/franshiza, то тут следующие условия: размещение франшизы на полгода стоит сейчас 30 тысяч рублей, а на год – 50 тысяч рублей.

С ценами на размещения в нашем каталоге (Top-Franshiza.ru) можно ознакомиться на этой странице -

Итак, получается, выбор здесь есть и достаточно хороший. В принципе, многие франчайзеры используют только эти сайты и их франшизы успешно продаются. Вопрос больше в том, сколько именно готов потратить предприниматель на рекламу. Опять же, каждую ситуацию нужно рассматривать индивидуально.

Реклама на бизнес-сайтах

Этот вариант практически аналогичен предыдущему, тем более что на многих сайтах франшиз есть и другие способы продвижения. Например, можно разместить рекламу франшизы с помощью баннеров и статей, в которых подробно расписываются все условия. Можно опубликовать и интервью с владельцем компании – это тоже позволяет повысить шансы на успешную продажу франшизы. Возможна публикация новостей от компании и других заметок, позволяющих привлечь целевую аудиторию.

Стоимость подобных услуг обычно прямо пропорциональна популярности сайта, поэтому тут нужно все смотреть более детально. Для сравнения цены размещения можно попросту выбрать десяток – другой понравившихся сайтов и на каждый из них написать письмо о желании разместить рекламу. Далее можно будет уже сопоставить предложения от владельцев таких ресурсов и, как и полагается, выбрать оптимальное соотношение стоимости и качества. В целом, можно узнать о размещении статей и на сайтах-каталогах франшиз – большинство из них оказывают и такую услугу.

В любом случае, большинство бизнес-ресурсов как раз и предназначено для того, чтобы зарабатывать на рекламе. Исходя из этого, можно наверняка именно те сайты, которые более всего будут подходить по бюджету.

Создание собственного блога

Безусловно, для более продуктивной рекламы и повышения лояльности потенциальных клиентов лучше разрабатывать отдельный сайт для франшизы. Также это может быть и страница на основном интернет-ресурсе компании. Можно вести свой блог и/или канал в YouTube, где рассказывать об особенностях своего бизнеса. Естественно, тут можно выкладывать также и отзывы уже действующих франчайзи компании. Канал на YouTube – это абсолютно бесплатный ресурс, а эффективность его может быть очень высокой. Тем более сейчас многие люди хотят сначала посмотреть на франчайзера вживую и убедиться в его реальном существовании. Когда человек не скрывает своего лица, это зачастую вызывает доверие. Естественно, это позволяет выработать лояльность у целевой аудитории.

Контекстная реклама

Если у вас есть интернет-страница по продаже франшизы, то остается подключить к ней контекстную рекламу – это также один из лучших вариантов рекламы в интернете. Чтобы ее использовать, не нужно обладать какими-либо специализированными навыками. Важно только изучить основные моменты, а далее можно будет успешно применять ее на практике.

Чтобы примерно понять, как работает контекстная реклама, достаточно для начала выделить на нее символическую сумму. Так можно будет на практике увидеть основные принципы ее использования. После того, как рекламная кампания протестирована, можно будет успешно пополнять баланс на более крупную сумму.

Важно здесь настроить все по ключевым запросам. В нашем случае это будут фразы в духе «купить франшизу», «купить бизнес», «бизнес-идеи» и аналогичные им. Еще в данном случае можно использовать такие запросы, как, например, «бизнес за … рублей» (зависит от стоимости вашей франшизы), «бизнес в …» (то есть, подставляется конкретное направление, например, «бизнес в торговле» или «бизнес в сфере производства» и так далее).

Для уточнения актуальности запросов можно использовать сайт https://wordstat.yandex.ru – это позволит отследить, насколько популярной является та или иная ключевая фраза. Грубо говоря, если по выбранным вами словам, как минимум, несколько сотен запросов в месяц, то их вполне можно использовать для продвижения. Безусловно, многое зависит от популярности бизнеса как такового. Какие-то направления интересны тысячам людей, а какие-то – единицам. Это все тоже нужно учитывать, но в целом – чем больше запросов в рекламной кампании, тем будет лучше. Увеличив число кликов, вы тем самым увеличите вероятность покупки вашей франшизы.

Если же желания и времени на все это нет, то всегда можно довериться опытным специалистам по контекстной рекламе. Важно выбирать фирмы, имеющие хорошее портфолио – это позволит найти настоящих профи своего дела. Надо заметить, что за разработку рекламной кампании они берут не так уж и много, тем более что достаточно заплатить один раз за настройку системы и далее уже останется принимать звонки от потенциальных клиентов.

Размещение ветки на тематических форумах

Довольно популярно размещение объявлений на форумах. В качестве примера можно привести вот эту страницу: https://www.biznet.ru/forum145.html . Естественно, франчайзеру лучше по возможности включаться в обсуждение, если оно будет. При этом обычно информация о франшизе, если она будет популярна, закрепится на видном месте и надолго. Хорошие форумы уже давно раскручены, поэтому они позволяют легко сделать свое предложение популярным.

Еще одной разновидностью такого продвижения можно назвать размещение постов в социальных сетях – это также довольно просто и обычно требует минимальных вложений (если вообще не бесплатно). К слову, можно вообще создать тематическое сообщество и там всеми доступными средствами продвигать свою франшизу. По сути, это аналогично созданию собственного блога, ведь здесь также можно писать интересные посты и создавать обсуждения. Отличием социальных сетей от форумов можно назвать то, что далеко не во всех сообществах можно сразу получить большое количество откликов. В популярных пабликах объявление быстро потеряется, а в сообществах с небольшим количеством участников продвинуть пост будет сложнее.

Работа с отзывами в интернете

Любой современный бизнес серьезно зависит от отзывов клиентов. Очевидно, что и при продаже франшизы следует знать, какие отзывы оставлены в интернете о компании. Очень хорошее руководство по работе с мнениями можно почитать здесь: https://zoon.ru/msk/pages/rules/ – на этой странице написаны основные моменты, связанные с тем, как лучше сохранить свою репутацию. Придерживаясь стандартных правил, можно будет создать имидж даже относительно новой компании. Потенциальные партнеры увидят это и поймут, насколько добросовестно франчайзер относится к работе с клиентами.

Еще периодически стоит проверять социальные сети и искать заметки в новостях, постах и других видах публикаций. Не стоит забывать и про использование поисковых систем в целом. Достаточно хотя бы изредка забивать запросы в духе «ИМЯ КОМПАНИИ отзывы» и так далее. Отслеживая подобную информацию и своевременно реагируя на это, можно будет показать людям, насколько важны клиенты для данной компании.

Участие в офлайн-мероприятиях

Интернет – это прекрасно, но не стоит забывать и о продвижении в оффлайне. В определенных местах и в определенное время можно запросто найти свою целевую аудиторию. Сюда можно отнести всевозможные выставки, семинары, форумы и другие мероприятия. Сегодня многие компании продвигают свой бизнес через такие события и в этом нет ничего удивительного. Реальная встреча позволяет более детально обговорить все нюансы и обсудить условия сотрудничества. Опять же, реальное вызывает больше доверия, нежели переписка в интернете. К тому же и стоимость участия в таких событиях обычно невысокая. Следовательно, при грамотной работе все затраты себя успешно окупают.

Заказ рекламы у лидеров мнений

Еще стоит обратить внимание на такой вид продвижения, как реклама через лидеров мнений – это могут быть различные блогеры, предприниматели и другие известные личности. Естественно, это повышает узнаваемость компании и позволяет привлечь внимание целевой аудитории.

Чтобы заказать такую услугу, достаточно написать соответствующим людям и наверняка они смогут озвучить сумму на рекламу. Большинство (особенно YouTube-блогеры) этого не скрывают и под каждым видео пишут свои контакты. Надо заметить, что наиболее популярные личности берут достаточно дорого. Впрочем, тут уже предприниматель решает, нужна ли ему такая в целом или нет.

Безусловно, такой подход тоже вызывает доверие, тем более что многие известные блогеры являются серьезными авторитетами для своих подписчиков. Доверяя им, они вполне могут довериться и франчайзеру, который рекламируется в ролике или статье.

Примеры продвижения франшизы

Наглядным показателем будут конкретные кейсы продвижения франшизы, которые позволяют оценить все преимущества и недостатки конкретного способа рекламы. Мы, в свою очередь, нашли несколько таких примеров и предлагаем изучить их вам.

Продвижение франшизы разнорабочих

Специалистам было предложено продвижение франшизы разнорабочих. В качестве основной цели предполагалось получение заявок из социальной сети ВКонтакте.

Примерно так выглядела посадочная страница для привлечения клиентов:

В качестве целевой аудитории были выбраны мужчины в возрасте от 23 до 45 лет, интересующиеся бизнесом и маркетингом.

Продвижение ВКонтакте

• подписчики предпринимателя Аяза Шабутдинова;
• группы холдинга Like;
• аудитория пабликов, аналогичных вышеуказанным;
• подписчики сообществ элитных ВУЗов.

Вот один из примеров таких объявлений и статистика по нему:

Очевидно, что объявления с низким CTR со временем отсеивались и результаты в итоге были не самыми лучшими. В связи с этим потом пришлось все-таки изменить объявления.

Вот это объявление оказалось более удачным:

Это объявление было сделано с более тщательным отбором ЦА и, вероятно, оно оказалось более привлекательным в принципе. В итоге результаты такой работы стали лучше. Что касается аудитории группы Лайк Холдинга, то она отреагировала на все объявления достаточно хорошо:

Наиболее результативным оказалось следующее объявление:

Как выяснилось, за счет эффективной настройки объявлений удалось получить 912 переходов на сайт с ценой примерно в 4 рубля.

Продвижение ВКонтакте осуществлялось в течение двух месяцев, с шестнадцатого октября по пятнадцатое декабря 2015 года. На вышеуказанной странице приведена и статистика из личного кабинета:

Также можно детально посмотреть информацию по целевой аудитории:

Подводя итоги данной рекламной кампании, специалисты выяснили, что всего было потрачено около 14 тысяч 400 рублей. За эти деньги предприниматель получил 2616 целевых переходов на свой сайт. При этом всего было получено 30 заявок на покупку франшизы. Получается, что средняя стоимость заявки с социальной сети ВКонтакте составила 480 рублей.

Продвижение франшизы «Додо Пиццы»

Еще в качестве примера можно привести продвижение от компании «Кит медиа» – в феврале 2017 года им было предложено сделать продвижение пиццерии по малым городам. предполагала открытие 328 заведений и продажу 90 франшиз за год.

Рекламная кампания проводилась в 117 городах и специалисты «Кит медиа» искали франчайзи для федеральной сети. Рассматривались города с населением от пятидесяти до ста пятидесяти тысяч жителей (города Московской и Ленинградской областей не рассматривались).

Изначально компания решила оценить состояние целевой аудитории в вышеуказанных городах. Специально для этого была проведена тестовая рекламная кампания и в ходе нее были выделены целевые группы и определены площадки для продвижения. Также в ходе первоначальных мероприятий изучалась реакция аудитории на креатив.

По итогам тестовой кампании было сделано следующее:

1. В социальных сетях целевые города разделили на две большие группы – это малые (до девяноста тысяч человек) и более крупные города. Было выяснено, что стоимость клика и заявки в малых городах была ниже – это, вероятно, объясняется низкой конкуренцией на рынке пиццерий.
2. В городах с населением в пятьдесят – шестьдесят тысяч человек действительно есть люди, готовые купить франшизу и вложить при этом более трех миллионов рублей.
3. В социальных сетях ВКонтакте и Facebook повышался дневной лимит по популярным объявлениям – это позволяло получить еще больше новых заявок.
4. Переходы из поисковой системы Google оказались неэффективными: стоимость одного перехода оказалась в два раза выше по сравнению с другими каналами и, более того, целевая аудитория проводила на рекламной странице не более одной минуты – это очень мало для того, чтобы принять решение о сотрудничестве по франшизе.
5. Из охвата аудитории были исключены пять городов, которые забронировали действующие франчайзи.

На основе этого заказчику предложили две стратегии для повышения результатов рекламной кампании.

В качестве первой была предложена лидогенерация, а именно – привлечение ЦА на сайт и дальнейшая работа с потенциальными клиентами. Также было предложено добавить новые площадки в работу – это YouTube и Instagram. Предложено повысить и дневной лимит в ВКонтакте и Facebook.

Что касается второго варианта, то было предложено организовывать вебинары. Подразумевалось привлечение клиентов с помощью прямых трансляций. Собственно, в 2017 году наблюдался повышенный интерес к ним в целом, поэтому актуальность такого метода была вполне очевидной. Предполагалось изначально собирать людей в социальных сетях, а далее – подключать всех к закрытому вебинару и рассылке. Данная стратегия могла бы вполне увеличить время общения с клиентом.

После обсуждения всех вариантов было решено объединить все стратегии. Тридцать процентов бюджета определили для продвижения вебинаров (примечательно, что организацией, проведением и рассылкой занималась уже головная компания). Что касается оставшейся части бюджета, то ее было решено потратить на генерацию лидов.

В марте 2017 года были существенно увеличена аудитория в целевых сообществах ВКонтакте и Facebook. Кроме того, была протестирована социальная сеть Instagram. Всего было сформировано шестнадцать групп ЦА из следующих категорий людей: подписчики Федора Овчинникова (основателя «Додо Пиццы»), аудитория администраторов действующих пиццерий и бизнес-аудитория в различных городах. К слову, именно от последних был получен наибольший эффект за наименьшие деньги.

Была подготовлена серия публикаций, в которых отмечались свободные города для работы по франшизе:

Итоги сотрудничества с «Додо Пиццей»

В результате работы по всем каналам были найдены франчайзи в 42 городах.

Настроен постоянный рост трафика и посетителей за счет постоянного мониторинга трафика и задействования самых современных рекламных инструментов.

Поисковые системы позволяли вернуть целевую аудиторию и это привлекало людей, действительно заинтересованных в покупке. Надо заметить, что конверсия с Яндекса оказалась выше конверсии с Google.

Примечательно и то, что со временем выросло число запросов «додо франшиза» через Яндекс.

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.

Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...

Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -

не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.

Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .

Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

Подготовка к продаже

Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

Предварительная оценка бизнеса

Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Подготовка предложения для покупателей

Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

Юридическая сторона вопроса

Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

Продвижение своего продукта

Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

Используйте оффлайн-каналы продвижения:

Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

Поиск и оценка покупателей для франшизы

Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.